鳳凰網(wǎng)深圳攜手紫鳥瀏覽器重磅打造的跨境電商行業(yè)紀(jì)錄片《了不起的行業(yè)》，致力于深度呈現(xiàn)這個時代最具活力的商業(yè)圖景。
本期節(jié)目，我們走進(jìn)AEKE品牌，與聯(lián)合創(chuàng)始人龍春泠、品牌運營總監(jiān)Scarlett以及產(chǎn)品經(jīng)理Lucas展開深度對話。一起探尋AEKE如何憑借數(shù)據(jù)洞察與精準(zhǔn)定位，鎖定高知人群，在競爭激烈的紅海市場中，成功開辟出一條獨特的品牌全球化路徑。
主持人：欄目主理人 貝卡
嘉賓：AEKE聯(lián)合創(chuàng)始人龍春泠、品牌運營總監(jiān)Scarlett、產(chǎn)品經(jīng)理Lucas
貝卡：健身鏡作為高客單價產(chǎn)品，海外市場高客單價產(chǎn)品的市場空間相對有限，貴公司是如何將其打造為行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品？
Scarlett：海外市場，尤其是美國，健身領(lǐng)域成熟，即使轉(zhuǎn)向智能健身，高端市場規(guī)模也至少是國內(nèi)的5-6倍，有市場規(guī)模支撐。
貝卡：咱們這種高客單價的產(chǎn)品主要是主攻哪個平臺？
Scarlett：線上銷售主要在自有獨立站，因客單價高、產(chǎn)品復(fù)雜，平臺無法傳達(dá)品牌理念或產(chǎn)品價值，所以以獨立站為主，同時布局線下，重點拓展歐洲和北美。
貝卡：近兩年健身鏡很火，但是對女性群體來說，我覺得如果不上私教課，我就缺乏運動動力。
Scarlett：這款產(chǎn)品旨在替代健身房及私人教練，借助AI技術(shù)提供輔助，融入運動科學(xué)及專屬算法，能夠部分替代私教功能。
貝卡：您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷非常特別，能具體跟我們分享一下嗎？
Scarlett：我的職業(yè)經(jīng)歷起始于哈工大機(jī)器人實驗室，這段經(jīng)歷對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。我發(fā)現(xiàn)中國產(chǎn)業(yè)勢能正逐漸外溢到海外，并朝高端價值鏈攀升；同時，深圳乃至中國在軟件與硬件結(jié)合方面的優(yōu)勢，將成為未來品牌出海的重要勢能表現(xiàn)。我渴望投身于品牌出海領(lǐng)域，以拓寬國際視野，因此選擇前往英國攻讀市場營銷。
貝卡：從哈工大起步，留學(xué)英國，到助力小米等出海，以至領(lǐng)導(dǎo)AI健身品牌領(lǐng)先行業(yè)，這段經(jīng)歷對您工作有何助益？
Scarlett：我認(rèn)為在哈工大的工作經(jīng)歷對我個人影響很大。當(dāng)時團(tuán)隊和工作氛圍強調(diào)大膽假設(shè)、小心求證，這種理性思考方式延續(xù)到我后續(xù)工作習(xí)慣中。后來去英國讀書，老師說的“市場是一半科學(xué)，一半藝術(shù)”讓我印象深刻。我理解科學(xué)部分是基于數(shù)據(jù)和邏輯判斷，藝術(shù)部分是用打動人的方式講故事。
貝卡：在宏觀（環(huán)境）上來講 您現(xiàn)在做品牌出海和當(dāng)初幫助甲方公司來做品牌出海有什么不同？
Scarlett：與現(xiàn)在不同的是參與方有變化。過去，2020 年后品牌出海行動的參與者大多是國內(nèi)頭部品牌，它們因國內(nèi)市場達(dá)增長瓶頸而希望拓展海外市場。如今，我認(rèn)為會有更多中小型賣家加入品牌出海，且新興品牌從創(chuàng)立就秉持“生而全球”理念，致力于全球化發(fā)展。
貝卡：AEKE作為在健身紅海里沖出的新品牌它屬于是零經(jīng)驗起步，那第一步是怎樣破局的？
Scarlett：確實如此，我們對智能健身領(lǐng)域的認(rèn)知尚顯不足。首先，我們購置了一系列專業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)報告，從而對市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)以及行業(yè)整體概況有了初步掌握?；谶@些基礎(chǔ)信息，第二步，我們計劃對潛在用戶群體展開廣告測試，旨在明確哪些人群對我們的產(chǎn)品抱有興趣，以及他們所關(guān)注的重點賣點。第三步，我們將深入進(jìn)行用戶調(diào)研，例如發(fā)放問卷，以全面了解賣點、用戶使用場景及實際需求，并通過廣告投放來驗證我們的初步設(shè)想?？傮w而言，在起步階段，我們主要依賴數(shù)據(jù)來進(jìn)行市場的驗證與探索。
貝卡：在一個成熟品類里新品牌如何建立客戶信任基礎(chǔ)再來實現(xiàn)增長？
Scarlett：第一步，將創(chuàng)始人 IP 化，讓其向公眾闡述品牌創(chuàng)立初衷及產(chǎn)品核心利益；第二步，在服務(wù)和體驗上，針對用戶疑慮，提供 30 天無理由退貨政策，消除其購買后貨不對版或價值不符的擔(dān)憂；第三步，在線下設(shè)立體驗點，讓用戶親身體驗產(chǎn)品功能和質(zhì)感，圍繞用戶信任構(gòu)建完整信任閉環(huán)。
貝卡：哪一個效果是最明顯?
Scarlett：線下體驗是效果最佳的策略，尤其對于尚未購買的潛在用戶，它能夠有效打消其疑慮并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。當(dāng)時，我們在洛杉磯設(shè)立了一家線下體驗店，主要邀請對象是具有購買潛力的用戶以及在該行業(yè)具有影響力的意見領(lǐng)袖。通過他們的親身體驗，自然而然地為我們的產(chǎn)品發(fā)聲，這在提升用戶轉(zhuǎn)化率方面發(fā)揮了顯著作用。例如，在當(dāng)時的眾籌活動中，廣告轉(zhuǎn)化率明顯大幅提升，我們目前基本保持了每月120%的增長率。
貝卡：你們在Kickstarter平臺上進(jìn)行眾籌，是走向海外的第一步嗎？
Scarlett：確實如此，我們當(dāng)時決定出海，首先采取的行動是開展眾籌活動，以此來驗證市場反應(yīng)。最終，我們成功籌集到了150萬美元，成為智能健身領(lǐng)域眾籌金額最高的項目。
貝卡：當(dāng)時是怎么定價的？
Scarlett：在定價方面，我們是通過市場一輪又一輪的測試逐步確定的。例如，在進(jìn)行用戶問卷調(diào)查時，我們會向用戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的價值和賣點，然后詢問他們對這款產(chǎn)品定價的看法。此外，我們還會調(diào)查用戶的消費潛力，了解他們在這類產(chǎn)品上的歷史消費情況，即他們愿意或曾經(jīng)在這類產(chǎn)品上花費的金額。綜合這些信息，并結(jié)合我們的產(chǎn)品成本，最終得出一個初步的產(chǎn)品定價區(qū)間或具體定價點。
貝卡：您了解到了海外市場用戶他在健身這個領(lǐng)域大概的花費是多少？
Scarlett：一年大概是500-800美元，然后愿意接受我們的價格，其實是比我們自己的定價是偏低的，基于我們的成本定價，我們沒辦法就往這個價格去定，那我們在第二步做的調(diào)整，就是把我們的產(chǎn)品價值講得更清楚，我們不想走 打價格戰(zhàn)
產(chǎn)品經(jīng)理 Lucas
貝卡：現(xiàn)在我們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人和品牌營銷負(fù)責(zé)人都在場，請問二位在日常工作過程中是如何協(xié)調(diào)處理那些不太統(tǒng)一的意見的？
Lucas：其實這類問題已經(jīng)非常普遍了。在各大公司中，無論是產(chǎn)品端還是市場端，各自都有明確的事務(wù)優(yōu)先級。舉個例子，產(chǎn)品部門更注重有序的迭代更新，而營銷部門則更關(guān)注產(chǎn)品的顯性價值，希望這些價值能夠迅速落地。因此，我們需要進(jìn)行一些權(quán)衡：究竟應(yīng)花費多少時間來打造穩(wěn)固的基礎(chǔ)，以及何時才能讓顯性價值真正實現(xiàn)。在這方面，過去確實存在不少分歧。營銷部門自然希望加快進(jìn)度，但我們更傾向于先把基礎(chǔ)打牢。
Scarlett：我認(rèn)為目前我們經(jīng)過多次磨合后，他的總結(jié)非常準(zhǔn)確，我們確實是這樣進(jìn)行磨合的，或者說將產(chǎn)品不斷優(yōu)化，基本上遵循了這樣的流程。
聯(lián)合創(chuàng)始人 龍春泠
貝卡：龍總您是從什么時候開始進(jìn)入跨境這個領(lǐng)域的?
龍春泠：準(zhǔn)確來講應(yīng)該我們是2021年左右
貝卡：您在做品牌出海之前，在從事什么行業(yè)呢?
龍春泠：其實是在做在線教育公司但是后面因為國家雙減政策，為了響應(yīng)國家號召，業(yè)務(wù)也及時地停下來了
貝卡：為什么會鎖定智能健身鏡這個賽道呢?
龍春泠：其實，在決定進(jìn)入運動健康這一賽道時，我們必然要找到一個合適的切入點。在進(jìn)行市場調(diào)研的過程中，我發(fā)現(xiàn)了這個行業(yè)未來可能呈現(xiàn)的兩個趨勢。
第一個趨勢是，作為室內(nèi)或居家類產(chǎn)品，它必須與居家的裝修風(fēng)格高度融合。傳統(tǒng)的健身產(chǎn)品，其理念往往是找個不礙事的地方放置，比如床底、沙發(fā)底或地下室，甚至家庭中不起眼的角落。然而，運動作為一種生活方式，實際上對于改善個人狀態(tài)和家庭氛圍具有至關(guān)重要的作用，因此它理應(yīng)被置于家庭中的核心位置。
第二個趨勢則是網(wǎng)聯(lián)化、智能化，包括當(dāng)前熱議的AI技術(shù)，這無疑是整個時代的發(fā)展方向。特別是作為一家科技創(chuàng)業(yè)公司，我們?nèi)绾文軌虺浞掷肁I這一熱門工具和能力，更好地幫助消費者解決問題或創(chuàng)造更大價值，這是我們產(chǎn)品定位中兩個至關(guān)重要的考量因素。
貝卡：您做品牌的理念是什么呢?
龍春泠：品牌理念方面，我們當(dāng)初在選擇大健康或如今的運動健康賽道時，都曾深思熟慮。我們期望能為人類健康或身體素質(zhì)的提升貢獻(xiàn)自己的力量。這一決策從一開始就在長遠(yuǎn)的思考基礎(chǔ)上。
Scarlett：智能健身并非一個能迅速擴(kuò)大市場規(guī)模的項目，它的成長速度可能較慢，但無疑是未來的趨勢，并終將迎來大爆發(fā)。我們計劃在前三年穩(wěn)固陣地，待其趨勢興起時，便能迅速跟進(jìn)，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。因此，我將這一理念歸結(jié)為長期主義，這一點給我留下了深刻的印象。
貝卡：剛才您提到長期主義，然而在深圳這樣一個地方，"深圳速度"聞名遐邇，大家都追求高回報和高效率。在這種情況下，我們慢節(jié)奏的長期主義是否顯得有些不合時宜？
龍春泠：這里我將從兩個方面來介紹這件事情。首先，我們可能并未涉足跨境電商中的某一環(huán)節(jié)。實際上，從我們的業(yè)務(wù)性質(zhì)來看，它屬于產(chǎn)銷研一體化的范疇。換句話說，這并非傳統(tǒng)意義上的貿(mào)易業(yè)務(wù)，尤其是在深圳，大家更傾向于從事貿(mào)易活動。然而，我認(rèn)為我們目前所做的事情，其鏈路復(fù)雜且耗時，因此我們實際上是在進(jìn)行一項極具深度和厚度的工作。
其次，我們的項目啟動于2022年8月，而如今已是2025年10月，這意味著我們已投入了整整三年左右的時間。在這期間，我們花費了近兩年時間進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，并與用戶共同創(chuàng)新。去年，我們更是投入了更多的時間和資源，在國內(nèi)驗證商業(yè)模式，同時也啟動了業(yè)務(wù)的海外全球化布局。今年，我們已開啟歐美市場的產(chǎn)品銷售。選擇投身實業(yè)和科技創(chuàng)新，我們早已做好準(zhǔn)備，愿意投入更長的周期。在這一過程中，我們每個階段性的目標(biāo)都秉持著深圳的高效理念，以最快的效率推進(jìn)每項工作。
貝卡：您覺得在未來的5-10年，跨境領(lǐng)域會呈現(xiàn)一個怎樣的變化趨勢呢
Scarlett：首先，我堅定地認(rèn)為，品牌化至關(guān)重要。由于當(dāng)前流量紅利逐漸消失，流量成本不斷攀升，誰能有效沉淀品牌價值，降低用戶維護(hù)成本和獲客成本，誰就能走得更遠(yuǎn)。其次，我認(rèn)為本地化同樣重要。從早期解決產(chǎn)品語言化問題，到如今應(yīng)對逆全球化趨勢，本地化需深入實施。例如，我們的渠道、供應(yīng)鏈及運營需更好地融入當(dāng)?shù)匚幕?，在?dāng)?shù)厥袌鲈?/p>
貝卡：您覺得跨境是個了不起的行業(yè)嗎
Scarlett：一句話概括，我認(rèn)為跨境領(lǐng)域在未來10至20年間，將成為中國極為卓越的新興或高潛力行業(yè)?？缇畴娚滩粌H能以最低成本和最快速度幫助我們觸及全球市場，更不僅僅是一門生意，而是推動中國產(chǎn)業(yè)和公司走向更廣闊舞臺的重要途徑。它不僅展示中國的文化自信，更是傳播中國文化的優(yōu)質(zhì)模式。因此，我堅信跨境電商是一個極具價值的行業(yè)。
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