【一】宏觀看邏輯
“產(chǎn)品+流量+轉(zhuǎn)化率”，這是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)同樣也是直播帶貨的本質(zhì)。
其實(shí)直播帶貨無(wú)非就是搞定這三個(gè)問(wèn)題，但是這三個(gè)問(wèn)題中的每一個(gè)問(wèn)題都很難攻克。
產(chǎn)品維度的理解幾乎可以約等于供應(yīng)鏈的強(qiáng)弱，這是直播帶貨最核心，流水的主播鐵打的供應(yīng)鏈，神話人設(shè)易造而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈難搞。
產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、核心買(mǎi)點(diǎn)、品牌附屬的流量?jī)?yōu)勢(shì)等等這些都是供應(yīng)鏈端口需要去解決的問(wèn)題，用數(shù)據(jù)杠桿來(lái)搞定品牌商，再用實(shí)力追加復(fù)盤(pán)，也就是我們常說(shuō)的先虧后賺。
流量反而是最好解決的，所有的二類電商的終極打法都是買(mǎi)量，買(mǎi)量性價(jià)比的高低才是所有的人面臨的終極難題。
抖音發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)是的公平法則下催生的“極度不公平”。
公平的法則是大家都知道的內(nèi)容為王，只要你產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容或者優(yōu)質(zhì)的直播效果，你就能獲取大把的免費(fèi)的流量，無(wú)封頂無(wú)上限。
但是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出過(guò)程就是最大的成本消耗，買(mǎi)量玩家用金錢(qián)替代優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，一樣也可以達(dá)到想要的效果，所以就擠占了流量口坑位。
總流量池就那么大，買(mǎi)量用戶越多競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越大，同時(shí)頭條系又是競(jìng)價(jià)流量，所以才有了現(xiàn)如今的Feed流流量已經(jīng)比最起始貴了三倍。
買(mǎi)量玩家越多，自然流量也就越難獲取，從而產(chǎn)生公平法則扭曲下的“極度不公平”。
而轉(zhuǎn)化率的高低第一影響維度當(dāng)然是主播，主播的控場(chǎng)能力，人格魅力，話術(shù)引導(dǎo)以及腳本消費(fèi)場(chǎng)景的匹配都是影響轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。
但是核心還在于“產(chǎn)品”，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌自帶流量?jī)?yōu)勢(shì)又與主播能力相互影響相輔相成。
工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化后的主播即相當(dāng)于“在線銷(xiāo)售員”，銷(xiāo)售員的能力當(dāng)然有高低，但是背后的核心邏輯還是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題。
所以“死循環(huán)”產(chǎn)生，沒(méi)有資本杠桿就玩不起數(shù)據(jù)，沒(méi)有數(shù)據(jù)就談不妥品牌方優(yōu)惠力度，沒(méi)有優(yōu)惠力度就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有高轉(zhuǎn)化率，沒(méi)高轉(zhuǎn)化率就沒(méi)有漂亮數(shù)據(jù)，沒(méi)有漂亮數(shù)據(jù)就談不妥品牌優(yōu)惠力度……
正品談不妥，那就只能賣(mài)高仿，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)制造優(yōu)勢(shì)，又能獲取高毛利，拿著毛利再去買(mǎi)量滾數(shù)據(jù)，這也是多數(shù)快手帶貨主播的發(fā)家歷程。
頭部的賽道已經(jīng)極其擁擠，工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制性矩陣個(gè)體才是下一個(gè)值得探討的新賽道問(wèn)題。
直播帶貨一定不是風(fēng)口，而是趨勢(shì)。如果以對(duì)待風(fēng)口的打法來(lái)對(duì)待趨勢(shì)，那么必死無(wú)疑。
【二】微觀看實(shí)操
對(duì)于普通玩家實(shí)操的角度來(lái)看，大家發(fā)愁的不是產(chǎn)品問(wèn)題，通常大家品的優(yōu)勢(shì)相差無(wú)幾，無(wú)非就是拼多多貨源亦或是某些超高溢價(jià)的高傭產(chǎn)品。
本身產(chǎn)品就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛匈I(mǎi)量支出所以又把傭金設(shè)置的極高，從而進(jìn)一步削弱了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
僅僅靠買(mǎi)量解決了流量問(wèn)題，產(chǎn)品和轉(zhuǎn)化率問(wèn)題均視而不見(jiàn)，本身就是一個(gè)矛盾體，而后又奢望爆單，這就是典型的拿觀眾當(dāng)**。
黑五類產(chǎn)品有奇效夸大的宣傳，VR眼鏡高溢價(jià)有**資源的驅(qū)動(dòng)，蠶絲被直接是行業(yè)信息差和虛假宣傳。
這些品類的極強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可以忽視價(jià)格優(yōu)勢(shì)，靠“套路”提高轉(zhuǎn)化率，如果看不清本質(zhì)從而拿著常規(guī)品對(duì)標(biāo)該類品，那么剩下的只能是翻車(chē)。
產(chǎn)品支撐不起買(mǎi)量投入那么只能玩自然流量，自然流量要么是作品獲取要么就是卡直播間廣場(chǎng)。
卡直播間廣場(chǎng)的本質(zhì)就利用特殊素材和特殊直播內(nèi)容，吸引眼球增加觀眾停留時(shí)長(zhǎng)和互動(dòng)率，從而觸發(fā)直播間熱門(mén)推送機(jī)制，把直播推上直播間廣場(chǎng)，獲取流量曝光。
**貪嗔癡可以引發(fā)巨大的流量，但是淺薄的關(guān)系來(lái)得快去得也快，靠噱頭與套路所維系的用戶關(guān)系，隨時(shí)的可以崩塌。
對(duì)于收割型產(chǎn)品來(lái)講可以迅速把流量變現(xiàn)，無(wú)所謂流失與崩塌，但是對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的用戶關(guān)系來(lái)看，尤其是對(duì)于需要靠單個(gè)用戶持久產(chǎn)生變現(xiàn)價(jià)值而言，這層關(guān)系的淺薄弱不縛雞。
【三】工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)的新賽道
直播工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制性矩陣個(gè)體，才是下一個(gè)值得探討的新賽道問(wèn)題。
帶貨直播基地褪去快錢(qián)涌入和騙政策補(bǔ)貼的熱潮后，下一步的發(fā)展一定是可復(fù)制性的矩陣個(gè)體。
記得滕州搞娛樂(lè)主播工會(huì)老鐵給我說(shuō)的一句話：“娛樂(lè)主播，如果公司許諾堅(jiān)持播一年可以賺50萬(wàn)，很少有人能堅(jiān)持下去；但是如果說(shuō)給50萬(wàn)讓她播一年，所有人都很有動(dòng)力。”
工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的帶貨主播亦是這個(gè)道理，傳統(tǒng)娛樂(lè)主播的培養(yǎng)模式放到帶貨主播上依舊可行，但這一舉措的大前提是基地整合優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。
還是那句話：直播工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制性矩陣個(gè)體，才是下一個(gè)值得探討的新賽道問(wèn)題。
贈(zèng)人玫瑰手留余香，肺腑之言希望對(duì)你有用。
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