一年一度的雙11剛剛過(guò)去，各種評(píng)論和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都會(huì)相繼被人們關(guān)注，然而在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上，商品的最終銷(xiāo)售才是王道。最近幾天，阿里媽媽平臺(tái)上的淘寶客推廣 Excel爆款清單被廣大推廣者不知道下載了多次，每當(dāng)通過(guò)淘寶客上點(diǎn)擊后，參與推廣的商家就得扣去推廣費(fèi)，面對(duì)那么大的雙11，各大電商賣(mài)家還是樂(lè)此不 疲，原因就在于銷(xiāo)售從量上面的優(yōu)勢(shì)，還有就是價(jià)格制定上面的策略。有可能一款商品的定價(jià)是100元，其中有5元 (價(jià)格的5%)是淘寶客推廣的成本，60元是成本，剩下的都是利潤(rùn)，所以這樣的定價(jià)就很容易讓賣(mài)家累但快樂(lè)著，歸根到底，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的銷(xiāo)量與商品的定價(jià)策略 有著十分重要的關(guān)系，那么我們應(yīng)該如何來(lái)制定網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的商品價(jià)格呢?
首先，定價(jià)要看目標(biāo)客戶。我們平時(shí)可能都會(huì)有這樣的感覺(jué)，在很多的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)出現(xiàn)兩類(lèi)比較顯著的人群，一類(lèi)是追求高端、一口價(jià)干脆就下手買(mǎi)下的客戶，另一類(lèi)是挑三揀四、討價(jià)還價(jià)的客戶。對(duì)于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)而言，價(jià)格的制定也要針對(duì)目標(biāo)客戶，根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平來(lái)制定價(jià)格，例如，在一些奢侈品的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，對(duì)于高端客戶而言，他們更重視品質(zhì)，對(duì)價(jià)格并不感冒，而無(wú)需考慮太多消費(fèi)水平較低的情況，而對(duì)于類(lèi)似一元包郵、9.9包郵的商品則更側(cè)重于消費(fèi)水平較低的客戶，這種價(jià)格則不適應(yīng)于消費(fèi)水平較高的客戶。
其次，價(jià)格中采用小數(shù)有助于促進(jìn)消費(fèi)。在 很多的電商平臺(tái)，我們都會(huì)看到各種價(jià)格中經(jīng)常會(huì)將價(jià)格采用小數(shù)的形式，也就是在產(chǎn)品的價(jià)格后面加上一個(gè)或兩個(gè)小數(shù)點(diǎn)，如加上8,9等數(shù)字，這樣一方面可以 讓買(mǎi)家覺(jué)得商家的定價(jià)十分精準(zhǔn)，另一方面價(jià)格小數(shù)點(diǎn)尾數(shù)有類(lèi)似8等吉祥數(shù)字的，買(mǎi)家會(huì)更容易接受，買(mǎi)著心里也會(huì)開(kāi)心，此外，還有一個(gè)原因是因?yàn)樾?shù)點(diǎn)可以 用來(lái)分割價(jià)格的范圍，例如某款商品的市場(chǎng)定價(jià)都是80元以上，那么如果你定價(jià)在79.8這個(gè)水平，則很容易讓用戶一眼就看出你的商品比市場(chǎng)上的商品價(jià)格 低，用戶心里覺(jué)得實(shí)惠也就更容易促成消費(fèi)了。
同時(shí)，電商商品價(jià)格的指定應(yīng)該注重差異化。網(wǎng)購(gòu)商品和線下的商品一樣，一定要有差異化才能促進(jìn)消費(fèi)，如果是單一普遍的商品則缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有讓用戶選擇的空間，不能滿足不同用戶人群的需求，也因此就失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為什么現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各大智能手機(jī)生產(chǎn)商會(huì)將手機(jī)分成許多不同的等級(jí)，如小米的手機(jī)有分出個(gè)紅米系列，原因就在于差異化，紅米手機(jī)是針對(duì)低端市場(chǎng)的，而其他的非紅米則是針對(duì)發(fā)燒用戶的，還有很多手機(jī)的機(jī)型都有分移動(dòng)版、聯(lián)通版、電信版，這種類(lèi)型的差異化也會(huì)有價(jià)格的差異，這樣就可以不同網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型的客戶有自己的選擇，因此，電商商品的價(jià)格應(yīng)該根據(jù)差異化來(lái)定價(jià)。
還有，電商產(chǎn)品定價(jià)還應(yīng)注意價(jià)格區(qū)間。網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)和線下實(shí)體店的價(jià)格也會(huì)有差異，線下的實(shí)體店價(jià)格經(jīng)常都是按整數(shù)價(jià)格來(lái)賣(mài)，例如，這款數(shù)碼產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是1200元，如果你和老板砍價(jià)，一般都是會(huì)砍到一個(gè)比較整數(shù)的價(jià)格，例如你容易砍價(jià)到1150元，要繼續(xù)往下砍就難了，有可能你認(rèn)為1150元還是沒(méi)有怎么優(yōu)惠最終沒(méi)有達(dá)成交易;而電商則不同，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，價(jià)格都是在網(wǎng)絡(luò)商城中比較長(zhǎng)時(shí)間顯示的，網(wǎng)購(gòu)用戶看到的價(jià)格一般都會(huì)心里有個(gè)范圍，例如原本價(jià)格是1200元的產(chǎn)品，網(wǎng)購(gòu)上定價(jià)是1168元，那么這個(gè)價(jià)格既不會(huì)太接 近1200，又不會(huì)容易讓客戶去砍價(jià)，因?yàn)橛脩粜睦镏朗袌?chǎng)上的普遍是1200，能夠買(mǎi)到1168算是幸運(yùn)，再往下砍的話也不會(huì)優(yōu)惠多少。其實(shí)，這是個(gè)數(shù) 字游戲，舉幾組數(shù)字大家更容易看清楚，原價(jià)是109的商品，可定價(jià)在98，原價(jià)是175的商品可定價(jià)在168，因?yàn)?09給人的感覺(jué)是接近110的，而98則是不超過(guò)100,175給人的感覺(jué)是接近200，而168則是150左右，這就是價(jià)格區(qū)間帶來(lái)的用戶心理差異。
此外，使用提價(jià)后打折策略。這種定價(jià)策略可能在很多時(shí)候會(huì)讓用戶十分反感，但是如果在一些消費(fèi)水平較高的賣(mài)場(chǎng)也是適合的，因?yàn)橐粋€(gè)地方的消費(fèi)水平?jīng)Q定了消費(fèi)人群的接受程度。例如，某個(gè)商品的價(jià)格是800元，那么將價(jià)格標(biāo)到1000元，然后打8折后就是800元，那么打折和直接標(biāo)價(jià)帶給用戶的心理感受是不一樣的， 當(dāng)打8折后用戶討價(jià)的概率就會(huì)降低。這一點(diǎn)，相信有注意網(wǎng)絡(luò)上商品價(jià)格的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多商品，包括雙11，本人也觀察過(guò)至少10款平時(shí)關(guān)注的商品，雙 11的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)比平時(shí)的提價(jià)20元以上，但給那些之前沒(méi)有買(mǎi)過(guò)的用戶來(lái)說(shuō)，將價(jià)格提上去后打折就可以給用戶帶來(lái)心理上的好感。
總之，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)是一個(gè)開(kāi)放的環(huán)境，對(duì)于價(jià)格的指定來(lái)說(shuō)是非常靈活的，所以，不管是采用何種定價(jià)策略，一定要考慮當(dāng)前和以后的價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)，充分利用好價(jià)格帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，避免定價(jià)帶來(lái)的消極影響，避免出現(xiàn)做虧本生意的情況出現(xiàn)。
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